Сотрудничество между компанией PravoTech и «Газпромнефть Экспертные решения» в рамках единого экспертного хаба правового блока «Газпром нефти» привело к успешному внедрению продукта Case (one) в работу юридических служб компании. Платформа Case (one) стала основой для функционирования юридической автоматизированной системы «КЮРАСАО».
Уникальная система настройки имеет дополнительный функционал Кейс (одно) для автоматизации учета судебных дел, проверок и претензионной работы, а также интегрируется с важными сервисами государственных органов: Единым реестром проверок ФГИС, сервисом «Картотека арбитражных дел», ресурсом ЕГРЮЛ и судами общей юрисдикции.
Заместитель генерального директора компании PravoTech, Кирилл Кондратенко, подчеркнул, что будущее в сфере юридической работы связано с разработкой решений, направленных на повышение эффективности труда юристов путем автоматизации рутинных задач и освобождения времени для более сложных и нестандартных активностей. Новая система предоставляет пользователям всеобъемлющий доступ к большому объему юридических данных и аналитической информации без необходимости обращаться за помощью к внешним источникам, что позволяет более точно оценивать и прогнозировать риски, ускоряет процесс принятия решений и снижает вероятность ошибок, связанных с человеческим фактором.
Пресс-служба компании PravoTech, телефон: +7 (800) 700-02-01, электронная почта: pr@pravo.tech
Московская государственная юридическая академия и компания ПравоТех провели обучение навыкам администрирования правотехнических решений для 250 студентов
Компания «ПравоТех» присоединилась к Кодексу этики искусственного интеллекта
Реклама / Пресс-релиз / 24.04.2024
История успеха: Сотрудничество с производителем оборудования для пищевого рынка
Наш партнер — ведущий завод, который специализируется на производстве упаковочного и технологического оборудования для пищевой индустрии. Более 25 лет мы успешно сотрудничаем на рынке России, удерживая лидерство в отрасли. У нас работает сильная команда из 3 молодых специалистов и 6 опытных менеджеров, которые уже долгое время успешно сотрудничают с нами.
Цель и решение
Мы столкнулись с несколькими проблемами, которые требовали немедленного решения:
- Задержка в ответе на входящие запросы;
- Медленная адаптация новых продавцов;
- Значительный разрыв в объемах продаж между нашими лидерами (3 ведущими менеджерами) и другими опытными продавцами;
- Неэффективное использование CRM-системы сотрудниками отдела продаж.
Результаты и достижения
В результате первичного аудита звонков было обнаружено, что большинство менеджеров продают продукцию только со скидкой и не обозначают ценность технологического решения, его качественные и сервисные преимущества. После телефонного разговора с клиентом, их часто оставляют на неопределенное время, долго оформляют коммерческое предложение и реагируют медленнее, чем следовало бы.
Новые менеджеры отстранены от опыта продажи от лидеров, что значительным образом замедляет их развитие.
Анализ клиентской базы компании показал, что распределение клиентов между менеджерами, которое накопилось за годы, привело к тому, что у «ветеранов» большие и структурированные базы, которые практически невозможно предать, а молодые продавцы работают с «холодными» клиентами, приходящими из источников привлечения. Это приводит к тому, что у новичков нет собственных продаж, а опытные сотрудники не полностью обрабатывают заявки и выбирают только то, что им интересно и перспективно.
Часто бывает так, что менеджеры не знают, как правильно взаимодействовать с клиентами, из-за чего фирма теряет своих заказчиков.
Для улучшения срока ответа на запросы клиентов и ускорения работы менеджеров, мы разработали и внедрили трехмесячный план действий. В его рамках были реализованы следующие мероприятия:
1. Проведение двухдневной интенсивной сессии
Главной задачей этой сессии было выявление сильных сторон компании, проектов и менеджеров, а также точек роста в области продаж и обучения менеджеров.
Мы сформулировали, систематизировали и собрали в одном документе качественные, сервисные и ценовые аргументы в пользу компании, основные возражения и контраргументы к ним, а также основные этапы продаж и целевую аудиторию, которой следует ориентироваться при продаже проектов компании.
Также мы разработали презентацию компании, в которой акцентировали внимание на качестве и сервисных преимуществах нашей фирмы.
Провели исследование по матрице «Компетентность-лояльность» для составления индивидуальных профилей менеджеров.
Благодаря успешному взаимодействию новых и опытных менеджеров, у последних повысилось доверие в качестве предложений и проектов компании, а также улучшилось их взаимодействие с клиентами.
2. Было проведено 8 еженедельных планерок, на которых решались следующие задачи:
Внедрение регулярной процедуры анализа кейсов новых продавцов с коммерческим директором, руководителем отдела продаж и опытными менеджерами. На этих совещаниях обсуждались пути решения клиентских задач, успешные практические примеры и обмен практическим опытом.
Внедрение технологии изучения клиента, составление его профиля (включая ключевую информацию о клиенте и его задачах) и определение стратегии дальнейшей работы, исходя из составленного профиля.
Внедрение новой политики приоретизации клиентов, основанной на вероятности их решения инвестировать в наш проект
Демонстрация инновационной технологии обучения «Тренировочные переговоры на реальных кейсах»
Запуск процедуры создания «Библиотеки успешных проектов» и представления продавцами перед сотрудниками отдела продаж успешных проектов
Дальнейшее накопление эффективных методов и приемов, которые реально применяются при продаже продукции нашего завода
РЕЗУЛЬТАТ
ключевые аргументы; методика работы с возражениями; успешные техники и приемы продаж; презентация компании; технологии эффективных телефонных переговоров и групповых продаж; принципы и техники работы с новыми клиентами и другие методические материалы
Разработаны индивидуальные карты для каждого сотрудника отдела продаж:
В отчетах присутствует информация о сильных сторонах и областях компетенции каждого сотрудника, методах управления ими и рекомендуемом обучении для повышения их эффективности.
Разработаны предложения по внедрению новых процедур в управлении отделом продаж:
- Наставничество
- Регулярные презентации успешных кейсов и проектов опытными продавцами
- Проектные работы новых менеджеров, направленные на изучение и презентацию маркетинговых и технологических особенностей ключевых клиентских групп
- И другие
Внедрены запланированные технологии, включающие совместный анализ кейсов молодых продавцов, исследование и приоритизацию клиентов, формирование Библиотеки успешных проектов на основе кейсов, обсуждаемых на планерках.
Составлены рекомендации по дальнейшим изменениям.
Первоочередно представлены рекомендации по стратегии и тактике управления клиентскими базами компании, а также по внедрению автоматизации в управлении продажами.
Достигнуты практические результаты: первые продажи были совершены двумя из трех новых сотрудников, один опытный менеджер сумел восстановить отношения с долгоживущим хорошим клиентом, с которым возник конфликт, каждый менеджер пополнил свои знания об опыте работы с разными клиентами.
Хочу выразить благодарность команде SalesUpNow, а именно Сергею Малкову и Юлии Чепилевской, за поддержку в запуске изменений в процессе управления отделом продаж.
Взаимодействие с партнерами из компании SUN проходило в два этапа. На первом этапе была проведена тщательная проверка системы управления отделом продаж, после чего был составлен подробный отчет с приложениями, направленными на повышение эффективности управления всеми операциями в отделе продаж и развития навыков продаж у менеджеров.
Сотрудничество началось сразу в комфортной и продуктивной атмосфере, особенно порадовало точное соблюдение сроков и договоренностей. График работ был составлен с учетом нашего расписания и возможностей.
В итоге, в процессе работы мы получили даже больше, чем ожидали.
Если возникнет необходимость в привлечении сторонних специалистов, мы с удовольствием обратимся к экспертам компании «SalesUpNow».
С уверенностью рекомендуем нашим партнерам!